Предприниматели чаще всего пытаются увеличивать продажи через рекламные бюджеты. Однако далеко не всегда именно реклама становится главным драйвером роста. Существуют инструменты, которые позволяют масштабировать бизнес быстрее и дешевле, но о них редко говорят эксперты.
О том, какие механики действительно работают, как стимулировать сарафанное радио и какие ресурсы предприниматели недооценивают в собственных компаниях, мы поговорили с Владиславом Бермуда – международным спикером и экспертом по кросс-маркетингу.
Владислав, предприниматели часто говорят о рекламе как о главном инструменте роста. Вы утверждаете, что есть более эффективные способы. Расскажите о них.
Реклама – самый очевидный инструмент. Он понятен: вложил деньги, получил трафик. Но это далеко не единственный способ масштабировать бизнес. Более того, во многих случаях реклама – и вовсе самый дорогой и медленный путь.
Когда я работаю со стратегиями компаний, мы практически всегда начинаем с других векторов роста. Есть четыре направления, которые позволяют увеличивать прибыль без прямых затрат на рекламу. Это коллаборации, добавочная ценность продукта, стимулирование сарафанного радио и монетизация внутренних ресурсов бизнеса. Если предприниматель начинает системно работать хотя бы с двумя из этих направлений, рост компании довольно быстро становится заметным.
Начнем с коллабораций. В чем главный принцип?
Коллаборации – это, по сути, создание новых каналов привлечения клиентов через партнерские отношения. У каждого бизнеса уже есть аудитория, которая доверяет ему. Когда вы объединяетесь с таким бизнесом, часть этого доверия автоматически переносится и на вас.
Представьте: вы сделали десять коллабораций – у вас появляется десять новых источников клиентов. Сделали двадцать – появляется двадцать источников. Причем это происходит без рекламных бюджетов. Главный принцип здесь очень простой: сначала вы создаете ценность для партнера и его клиентов, а уже потом получаете результат. Важно, чтобы продукт или услуга, которую вы отдаете в партнерстве, обходилась вам дешевле, чем стоимость привлечения клиента через рекламу.
Например, юридическая компания может предоставить партнерам готовые шаблоны договоров. Для клиента это ценность на несколько тысяч рублей, а для компании себестоимость такого продукта значительно ниже. Партнер усиливает свое предложение, а юридическая компания получает поток новых клиентов.
Второй инструмент – добавочная ценность. Почему она так сильно влияет на продажи?
Потому что конкуренция сегодня строится не только вокруг продукта, но и вокруг того, какую ценность получает клиент. Очень часто предприниматели пытаются выигрывать за счет цены. Они делают скидки, демпингуют, пытаются стать дешевле конкурентов. Но гораздо эффективнее усилить продукт дополнительной ценностью.
Например, если вы продаете образовательную программу, вы можете добавить в нее сервисы партнеров: юридическую поддержку, дизайн, консультации специалистов. Тогда человек покупает не один продукт, а целый пакет решений. У меня был кейс, когда стоимость обучения составляла около 500 тысяч рублей. Мы создали добавочную ценность примерно на ту же сумму за счет партнерских сервисов. В результате клиент понимал, что даже в самом консервативном сценарии он получает значительно больше, чем заплатил.
Один из самых обсуждаемых вами инструментов – стимулирование сарафанного радио. Разве оно не возникает само по себе?
Вот это главный миф. Большинство предпринимателей считают, что сарафанное радио – это что-то случайное. На самом деле его можно запускать системно.
Первое – нужно благодарить людей, которые вас рекомендуют. Причем благодарность должна быть ощутимой. Есть люди, которые регулярно делятся рекомендациями, и если бизнес это замечает и поощряет, количество рекомендаций резко увеличивается. Второй момент – создание контента и ситуаций, которыми хочется делиться. Это может быть необычный интерьер, интересный арт-объект, нестандартная упаковка продукта.
Я видел кейс ресторана, где каждый коктейль выглядел как арт-объект. Люди фотографировали напитки и выкладывали их в социальные сети. В результате ресторан ежемесячно получал тысячи рекламных контактов без затрат на рекламу. По сути, задача бизнеса – создать такие эмоции, которыми человек захочет поделиться.
Вы также часто говорите о скрытых ресурсах бизнеса. Что вы имеете в виду?
У большинства компаний уже есть огромное количество ресурсов, которые почему-то не монетизируются. Например, база клиентов. Обычно ее используют только для рассылок, хотя она может приносить доход через партнерские предложения и дополнительные сервисы.
То же самое с сайтами, трафиком, упаковкой, даже программным обеспечением. Многие компании создают внутренние IT-решения для себя, но не думают, что их можно «сдавать в аренду» другим бизнесам. Я часто говорю предпринимателям: вы используете три-четыре ресурса, хотя у вас их больше двадцати.
Есть ощущение, что многие предприниматели просто боятся таких экспериментов.
Это правда. Многие предприниматели боятся, что партнеры что-то украдут, уведут клиентов или воспользуются их идеями. Но бизнес – это в первую очередь отношения. Чем больше у вас партнерских связей и благодарных людей вокруг, тем больше возможностей для роста
Если вокруг вас формируется сообщество людей, которым вы помогли и которые вам благодарны, у вас появляется доступ к ресурсам, идеям и масштабированию. Это, на мой взгляд, один из самых недооцененных активов в предпринимательстве.
Если сформулировать главный принцип роста бизнеса сегодня, как бы он звучал?
Перестать думать только о привлечении новых клиентов через рекламу. Допустим, у вас есть три тысячи клиентов в месяц. Чтобы удвоить бизнес, необязательно искать еще три тысячи. Иногда гораздо проще создать систему, при которой каждый клиент приводит еще одного. Когда предприниматель начинает видеть дополнительные возможности, его бизнес начинает расти значительно быстрее и практически без вложений.
